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僅靠展會,我年銷售額最高達2000萬!如何做到的?

來源:Wendy外貿筆記 發布時間:2019年02月19日

從2006年4月至今,我參加過的國內外展會已超過50次,時至今日我的客戶99%是通過展會積累而來。就我個人而言,我外貿職業生涯的第一個鼎盛時期是2010-2014年,那幾年我的業績年年增長,年年都保持在人民幣1000萬以上,14年個人銷售額接近人民幣2000萬。

而這些年我尋找開發客戶的途徑只有展會。實戰中,我積累了豐富的展會經驗,也形成了自己的參展流程,在此總結分享給大家!


展前

1. 職業裝

每次參展前2-3個月,我會為自己參展精心選購新職業裝,前期添置的職業裝比較傳統,黑色深色偏多,后期我嘗試了其他亮色或花色的職業裝。一般展會前2天我會穿黑色或深色職業裝,后面2天會穿亮色和花色職業裝,這樣搭配參展效果最佳。

因為重視職業裝,展會個人形象氣質不斷提升,從2012年后,不斷遇到客戶在攤位問我:“Are you boss?” 我笑呵呵回答:“No.” 但仍有很多客戶雖見我忙著接待其他人,他們也非常樂意坐下來等我談完再繼續和他聊,或者更愿意把他的名片塞到我手里,說會發郵件給我。這就是展會形象氣質的變化,讓客戶在展會見到我的那一刻就被我吸引,無形中信任我,更愿意和我聊產品,從而記住我,自然而然我得到接觸跟進客戶的機會越來越多。

2. 邀請

參展前2個月

我就會在郵件簽名里備注一個簡單的溫馨提示:我們公司計劃參加那個展會,詢問客人是否也參加,并提醒客人那邊如來觀展,需要提前做好觀展準備,比如提前注冊免費入場證,預定酒店等。

參展前1個月

參展前1個月,單獨發展會邀請函郵件,告知展會名稱,展會時間,地點,攤位號等信息,詢問客戶是否參加?提前和客戶約好展會見面時間。

參展前2周

參展前2周,我會再次單獨發展會邀請函郵件,并把展會邀請函做成正式的PDF文件,附上公司抬頭,展會信息(展會名,時間,地點,攤位號,攤位指引等),留下聯系電話和自己的職業照片。

參展前1周

參展前1周,繼續給約好要在展會見面或自己非常希望在這次展會面談但客戶未郵件明確回復要來的客戶發一封簡單郵件,表示自己非常很高興或希望在這次展會和他們有面談的機會,順帶在郵件附件里展示幾款新款產品圖片吸引客戶。

布完展當天

布完展當天,我會把布置好的攤位多角度拍攝幾張圖片,通過郵件發送給重點跟進客戶,并在微信朋友圈,FB,SNS等上發個最新POST。讓所有認識我的人都知道現在我在哪里參展,我的攤位號,攤位布置成什么樣。

很多之前可能忽視我郵件邀請函的客戶,可能閑暇時看到我的POST更新就會被吸引過來我們攤位。緊接著當天我會給我這次展計劃重點搞定的目標客人一一發短訊息,再次告知發展位信息,留下手機號碼及公司名,方便他們在展會期間,及時快速聯系上我找到我。



3. 個人物品

我有個詳細的參展個人物品清單:包含報價表,本子,筆,名片夾,充電器,訂書機,訂書針,職業裝,鞋子,化妝包......

參展前一周按照這個個人清單打包好行李就行,高效快捷又不容易漏帶東西。

TIP:

這里我要著重強調一下報價單,報價單不是簡單打印出來用訂書機訂一下就完事,我會專門去文具店買一個活頁夾,把報價單一頁一頁整理到活頁夾里。在攤位當你翻開你的報價單,放到客戶面前,這點小細節馬上給客戶不一樣的感覺,顯得既職業又專業!

4. 樣品準備

只要是由我負責的展會,跟單先按照我要求提前準備好所有樣品。完畢后,我會抽空查看一遍:

所有樣品外觀是否OK

同款產品顏色準備是否完整

顏色搭配是否合理

希望在展會上展示的包裝是否OK

而其中那些帶客人LOGO的包裝或產品如果不能帶及時挑選出來,列出問題點,通知跟單繼續改進并完善參展樣品。

5. 展會攤位

順便提一下,選擇哪個展會,攤位位置選擇,非常非常重要,這關系到攤位的客戶流量及參展效果。比如我們第二次參加美國CES展,我選擇了金沙館里最新最熱產品區-智能家居+雙開攤位就明顯比第一次參加CES展的效果好很多。只有適合自己的才是最好的。


展中


1. 參展期間保持充足的睡眠很重要,這樣才能在攤位保持良好的精神狀態。

有次參展我和一同事住一個房間,凌晨1點多,她還在噼里啪啦發郵件,明天還要參展,被我催了無數次快點休息,但直到2點多她才極不情愿的關上電腦洗澡休息。

這算工作刻苦嗎?根本就不算。

她參展結束后先街到很晚再跟蹤客戶到凌晨2點多,你考慮過同你一起住的同事的感受嗎?任憑你平時關系和我再好,下次參展我也拒絕和這樣的人同住一個房間。

2. 精神高度集中,時刻保持微笑,時刻準備著很走進攤位的每個客戶聊上幾句,介紹產品或公司。

3. 參展的目的不是多接名片,是要修煉能耐吸引客人自愿在我們攤位多逗留幾分鐘,自愿坐下來,和你多談談產品,了解了解你的產品和工廠,讓客人記住你。

對于只留下名片僅在我們攤位一走而過的客人,誰會記住你,記住你賣啥產品,后續郵件跟進,客人也不知你是誰,跟進及溝通肯定效果不好;

4. 展會結束當晚,必須馬上郵件跟蹤客戶,速度(效率)很重要。

這么多年,我早養成了當天接待的客人必須當晚郵件跟進的習慣。也許有很多人回說客人也許忙會來不及不看郵件,但據我的經驗發現還是有很多客人當晚會收發郵件,我就經常遇到后面幾天再次遇到客戶經過我們攤位時,雖然他們行色匆匆,但他們會面帶微笑和我打招呼:

“Wendy, I got your email. Thanks. You are so efficiently. I will give my comments soon. Keep in touch.”

我就是用及時高效的展中跟進,讓客戶記住了我,給我以后繼續和客戶深入溝通交流贏得了寶貴的機會。

5. 很多人參展期間,當天展會結束后晚上喜歡去逛街。我是女孩子,剛開始到香港參展時,我也喜歡逛逛街,順便買點東西。但后期參展我幾乎都不逛街。

因為我覺得每次參展只有4天,能馬上跟進客戶只有3晚,如果在這3晚你不爭分奪秒,一大堆勤奮的競爭對手卻在工作,機會被他們瓜分了,哪還有機會留給你?

參展的根本目的是接到訂單,談下新客人。與其逛街,不如吃完晚飯馬上回酒店,利用這3晚,爭分奪秒跟進客戶,為自己爭取機會。要買的東西,參展結束后再來香港慢慢逛慢慢買。辛辛苦苦出差來參展卻一無所獲,那還不如不來參展,是不是?

6. 參展期間要慢慢學會察言觀色,練就自己的火眼金睛,慢慢你就能從客戶的衣著打扮,走路的姿勢等基本信息判斷出這個客戶來自哪里,是大客戶還是小客戶。

從客人和你交談的言談舉止里分析客人對你的產品是真感興趣還是只是簡單了解一下問問而已。

7. 參展期間,不要太貪心,不要想著每個客戶都搶著自己接待。這樣會讓其他同事不滿或跟你一樣在攤位爭搶客戶,讓客戶覺得我們的團隊很差勁,沒有一點團隊精神。

再說了參展接到客戶全靠能力和運氣,一次能碰到1到2個大客戶,集中精力搞定就很不錯,太貪心會得不償失。

以前我剛參加廣交會就因為太貪心,接連2次參展都沒有談下新客戶,后來我及時反省,調整參展策略后,展會成交率大大提升,后面一直保持每次參展后都能談下新客戶的記錄。

8. 參展期間客人要在攤位馬上拿走樣品,可以嗎?

以我之前慘痛教訓,我建議大家不要把參展樣品給客戶,最好是馬上通知跟單查庫存,讓工程測試樣品OK再寄客戶酒店。

你可以向客人解釋因為參展樣品很多時候是拿倉庫庫存機器,很有可能出現功能問題或者版本迭代的問題,客人聽了這樣的解釋都能理解和接受。如果第一次樣品就讓客人失望,那寶貴的機會就此丟失,太可惜了。



展后


展后跟進和整理客戶資料非常重要。展后如何拿下客戶,這就要看大家各自的溝通能力和談判技巧了。

1. 提前通知跟單整理好樣品室,接待室,提前準備好相應的樣品;提前通知車間主管做好車間,倉庫等區域的5S,迎接展后客人拜訪;

2. 對于展會期間說展后要來拜訪工廠的客戶,展會結束后要提前第一時間電話和客人再次確認,并提前安排好接待工作;

3. 對于要樣品的客戶,及時電話和郵件跟進樣品進展,發樣后快遞單號,拍攝樣品細節圖發給客戶;

4. 展會后,及時第二遍跟進客戶,要花更多時間仔細研究分析客戶,找到進一步跟進客戶的切入點,針對不同的客戶,發差異化郵件跟進;

5. 根據展中和客人談的情況,及后續跟進客戶,與客戶的互動情況,以及展后通過瀏覽客戶網頁,基本可以對客戶進行分門別類。

然后每天利用空閑時間,把客戶資料一點一點填寫到excle的客戶列表了??蛻糍Y料是個點滴積累的過程,時間長了,你積累的客戶資料表就是你寶貴的財富。

我的客戶列表分產品,分客戶等級(A+,A-,B,C,D)。這個很好積累客戶的過程,當你有新產品或則促銷活動,打開客戶表格高效跟進即可;

TIP:我特別要提醒大家,客戶資料表格一定一定要定期備份,14年我換新電腦的時候,舊電腦硬盤壞了,我6年積累的客戶資料全部丟失,傷心得我快要奔潰了。還好平時我名片整理得不錯,后面我又慢慢一點一點根據我名片冊重新整理了一份客戶資料表格。


總結


最后我總結一下:

1. 展前精心+充分準備;展中熱情接待,爭分奪秒當晚及時跟進;展后繼續分析客戶,找到切入點,繼續發差異化郵件跟進;

2. 做一個有激情有熱情面帶微笑的展會參與者;

3. 努力從各方面向客人展示你的專業,職業,注重每個細節,顯示你和大多數普通業務員的不同,努力讓自己在客戶面前脫穎而出;

4. 速度與高效至關重要;

5. 努力和運氣很重要,但你不努力運氣到了你身邊也抓不到。



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